Heute gibt es einen Gastbeitrag vom Preisexperten und Keynotespeaker Roman Kmenta.

Roman und ich hatten bereits vorher Kontakt, sodass es sich angeboten hat, dass er dir heute erklärt, warum du in deinem Business öfter einmal „Nein!“ sagen solltest.

Im Anschluss findest du noch ein Video-Interview von Roman.

Vorhang auf für Roman Kmenta: 

NEIN sagen kann profitabel sein

Vielen von uns ist klar, dass NEIN sagen durchaus eine profitable Sache sein kann – wenn man etwas angeboten bekommt, das mehr oder weniger Geld kostet.

Wenn du etwas nicht kaufst, das du nicht brauchst, dann macht dieses NEIN sicher Sinn.

Aber wie ist es, wenn du als Selbstständige einen Auftrag angeboten bekommst?
Richtig – auch da kann NEIN eines der profitabelsten Worte sein, manchmal vielleicht sogar das profitabelste Wort der Welt. „Aber warum denn bloß“, höre ich dich fragen.

Darum, weil diese vier Buchstaben den Unterschied zwischen einer Bauchladen-Managerin, die beruflich vor sich hindümpelt und einer Expertin machen.

Sag NEIN zu Aufträgen

Dieses NEIN ist ausschlaggebend für deine Positionierung.

Und diese ist sehr wichtig für die Erzielung hoher Preise und/oder Honorare.

Wofür stehst du?

Und wofür willst du nicht stehen?

Was bietest du an und was nicht?

Eine messerscharfe Positionierung entsteht durch das Eliminieren von Überflüssigem. Und dieses Weglassen entsteht durch ein klares NEIN.

Sag NEIN zu Kunden

Fast alle, die selbstständig sind, haben auch Kunden zu denen sie – im NachhiNEIN betrachtet – besser NEIN gesagt hätten.

Weil man um vieles mehr an Nerven, Zeit und Mühe investieren musste, als diese überhaupt jemals bezahlen könnten.

Im NachhiNEIN ist man natürlich schlauer. Aber es ist möglich, einen großen Teil dieser Zeitfresser von Vornherein zu vermeiden.

Wenn dir klar ist, wer genau deine perfekten Kunden sind, dann kannst du dein Angebot so genau auf diese abstimmen, dass die anderen, weniger geliebten, fernbleiben. So kannst du mit weniger Aufwand schneller, zufriedenstellender und letztlich auch lukrativer arbeiten.

Es ist mit vollkommen klar, dass es jeder Unternehmerin und Selbstständigen unglaublich schwer fällt, einen möglichen Kunden oder ein Projekt abzulehnen. So manche haben dabei das Gefühl, „ihr Glück mit den Füßen zu treten“.

Doch ich kann dir versichern: Es kann sich unglaublich gut anfühlen und stärkt den Rücken enorm. Darüber hinaus hilfst du dir damit nicht nur selbst, sondern auch deinen potenziellen Kunden.

Auch wenn das etwas rüde klingen mag: Die Gefahr, dass der nicht perfekt passende Kunde mit deinem Produkt nicht zufrieden ist, ist größer als beim perfekten Kunden.

Und das kann manchmal ungutere Folgen haben als einen Auftrag gar nicht zu gewinnen.

Sag NEIN zu Preisdrückern

Das NEIN-Sagen bezieht sich selbstverständlich auch auf Preisgespräche.

Sag NEIN zu Rabattforderungen deiner (potenziellen) Kunden, wenn du dadurch nicht mehr wirklich lukrativ arbeiten kannst.

Du musst nicht auf jede Zumutung deines Gegenübers eingehen.

Der im Prinzip erste – und, wenn er gelingt, profitabelste –  Schritt in einer Preisverhandlung kann ein klares NEIN zu den Preisforderungen der Gegenseite sein.

Diese vier Buchstaben an der richtigen Stelle können enorm viel Geld sparen beziehungsweise bringen, oder natürlich auch kosten, wenn du sie nicht über die Lippen bringst.

Sag NEIN zu Versuchungen

Oscar Wilde sagte einst: Versuchungen sollte man nachgeben. Wer weiß, ob sie wiederkommen!

Diese Ansicht kann ich nicht teilen, zumindest definitiv nicht aus beruflicher Sicht. Am besten ist es, generell NEIN zu allen möglichen Versuchungen zu sagen, die tagtäglich entlang der Straße auftauchen.

Diese möglichen Versuchungen können alles sein, das deinen Fokus vom Ziel abbringt, wirtschaftlich erfolgreich zu sein und ein attraktives Einkommen zu erzielen.

Natürlich, wird manche Leserin an dieser Stelle vielleicht – und zwar völlig zu Recht – einwenden, dass sich die eine oder andere Versuchung auch als tatsächlicher Glücksgriff herausstellen kann.

Nur: Diese Glückgriffe sind so schwer zu finden wie die Nadel im Heuhaufen. Von hundert Versuchungen, denen wir erliegen könnten, sind es unterm Strich vielleicht zwei oder drei, die sich lohnen würden.

Was im Umkehrschluss bedeutet: 97 Versuchungen sind reine Zeitverschwendung. Also, zu welchen dreien aber sollten wir Ja sagen?

Die korrekte Antwort auf diese Frage unterscheidet die wenig bis mittelprächtig erfolgreichen Unternehmer und Unternehmen von den extrem erfolgreichen.

NEIN sagen ist kein leichtes Unterfangen

Warum ich dem NEIN so viel Zeit widme?

Weil die Erfahrung gezeigt hat, dass die Gefahr, zu selten NEIN zu sagen, sehr viel größer ist als die Schwierigkeiten und Mühsal, denen wir uns aussetzen, wenn wir zu oft NEIN sagen.

Das hat damit zu tun, dass wir viel lieber JA als NEIN sagen.

Wir befürchten, Umsatz zu verlieren, wenn wir Kunden oder Aufträge ablehnen.
Und wir haben Angst, Geld und Bedeutung zu verlieren, wenn wir unsere Positionierung als Unternehmen noch klarer definieren.

NEIN sagen ist eines der schwierigsten Unterfangen für Menschen, aber im geschäftlichen Bereich andererseits eines der wichtigsten.

Nicht um jeden Preis

Na klar wollen wir Geschäfte machen. Aber wir wollen gute Geschäfte machen und nicht solche um jeden Preis. Wir wollen neue Kunden gewinnen und von unseren Angeboten überzeugen. Aber nicht um jeden Preis.

Um ein nachhaltig profitables Unternehmen und auch langfristig gewinnbringende Geschäfte zu betreiben, brauchst du Kunden, die von dir kaufen.

Und zwar nicht wegen des niedrigen, sondern trotz des hohen, vielleicht sogar sehr hohen Preises. Kunden, die verstanden haben, dass sie selbst durch dein Angebot weit mehr profitieren, als sie dafür bezahlen.

Kunden, die dich wegen deines (Mehr-)Wertes schätzen und nicht wegen deiner kleineren Preise.

Ist Preis wirklich geil?

Müssen wir uns nun darüber noch unterhalten? NEIN – denn nicht der Preis ist geil, sondern, wenn wir schon dabei bleiben, der Wert.

Der Wert jedoch definiert sich völlig anders. Denn dieser entsteht direkt zwischen den Ohren unseres Kunden – in seinem Kopf. Mit einem NEIN im richtigen Moment ist es möglich, diesen Wert zu erhöhen.

Viele Grüße, Roman

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Vielen Dank, Roman für diesen interessanten Gastbeitrag!

Interview mit Roman Kmenta: Nicht um jeden Preis!

Weil es thematisch so gut passt, schau dir am besten jetzt noch mein Interview mit Roman an.

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